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domingo, 10 de julho de 2011

Guanxi: Chave para ter sucesso nos negócios na China

A cultura chinesa distingue-se da ocidental em muitas maneiras, e a forma como os negócios são conduzidos não é excepção. Se queremos perceber quem manda na China, hoje em dia, temos que entender o significado da palavra guanxi. Traduzida literalmente, significa contactos. Mas é muito mais do que ter frequentado a mesma escola. Na Europa ou na América quem se conhece pode ajudar a arranjar um emprego, ou fazer entrar um filho numa boa escola. Na China, com quem se tenha guanxi pode significar a diferença entre liberdade ou cadeia, justiça ou discriminação, fortuna ou pobreza.

O termo chinês guanxi, traduzido, significa relacionamento e serve para qualquer tipo de relação. Mas no mundo empresarial chinês é entendido como a rede de contactos e conhecimentos entre várias partes que cooperam juntas e se apoiam umas às outras.

Guanxi é uma expressão fundamental e designa a complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. Guanxidescreve a dinâmica básica na natureza complexa das redes de contactos influentes e relações sociais e o seu conceito central na sociedade chinesa. A mentalidade do empresário chinês é muito do género “Toma lá, dá cá”. Em suma, isto resume-se na troca de favores, que são esperados regular e voluntariamente.

Na sua forma mais básica, guanxi descreve uma ligação pessoal entre duas pessoas em que uma poderá realizar um favor ou serviço à outra. Guanxi também pode ser usado para descrever uma rede de contactos, com a qual um indivíduo pode contar quando algo precisa de ser feito, e através da qual ele pode exercer influência em benefício de outrem. O termo não é geralmente usado para descrever relações familiares, embora as obrigaçõesguanxi possam ser descritas em termos duma família extensa. Também não é usado para descrever relações que possam encaixar noutro tipo de relações sociais já bem definido (patrão-empregado; estudante-professor; amizade). Os relacionamentos formados através do guanxi são pessoais e não transmissíveis.

Portanto, é um conceito importante para se aprender e entender se alguém quer funcionar correctamente e fazer negócios na sociedade chinesa. Considerando o crescimento da China, esta é, provavelmente, uma boa ideia.

A importância do guanxi
Independentemente da experiência de negócios no seu país natal, na China é o guanxicerto que faz toda a diferença para assegurar que o negócio vai ter sucesso. Ao ter oguanxi certo, a organização minimiza os riscos, frustrações e desilusões ao ter negócios na china.
Frequentemente, é adquirindo o guanxi certo com as autoridades relevantes que se vai determinar o posicionamento competitivo de uma organização a longo prazo na China. Além disso, os riscos inevitáveis, as barreiras e armadilhas que se vão encontrar na China, serão minimizados quando se tem a rede de guanxi certa a trabalhar para nós. É por isso que o guanxi certo é tão vital para qualquer estratégia de negócio de sucesso na China.

Embora desenvolver e manter o guanxi na China seja muito exigente a nível de tempo e recursos, esse tempo e dinheiro necessários para estabelecer uma rede forte de contactos vale bem o investimento. O que o negócio pode obter em retorno através dos favores para os seus parceiros é, muitas vezes, muito mais valioso, especialmente a longo prazo, ou se se está em apuros. Até negócios familiares, na China, estabelecem vastas redes com os seus fornecedores, retalhistas, bancos e oficiais do governo local. É muito comum que indivíduos de uma organização visitem as casas dos seus conhecidos de outras organizações, trazendo presentes (como vinho, cigarros, etc). Apesar deste hábito poder parecer intrusivo, à medida que vamos aprendendo a cultura chinesa, torna-se mais fácil de entender e fazer parte deste costume que é tão central para o sucesso duma actividade comercial chinesa.

Os chineses preferem lidar com pessoas que conhecem e confiam quando se trata de fazer negócios. Apesar de parecer não ser muito diferente de fazer negócios no mundo ocidental, esta confiança imensa nos relacionamentos significa que as companhias ocidentais têm que se dar a conhecer aos chineses, antes que qualquer negócio possa ter lugar. Além disso, esta relação não é simplesmente entre empresas mas também entre indivíduos, a um nível pessoal. A empresa tem de manter esta relação se quiser fazer mais negócios com os chineses.

Em primeiro lugar, o guanxi não tem de ser baseado em dinheiro. Tratar alguém com decência, quando outros o tratam injustamente, pode resultar numa boa relação. Segundo, começa com, e é construído, através da fidedignidade do indivíduo ou da empresa. Em terceiro lugar, ser confiável e fidedigno definitivamente vai reforçar a relação. É como serem amigos, e os amigos podem contar um com o outro nos bons e maus momentos. Quarto, contactos frequentes entre eles fomentam o entendimento e os laços emocionais e os chineses frequentemente sentem-se obrigados a fazer negócios com os amigos primeiro.

No contexto chinês, o guanxi assume um carácter muito semelhante ao contrato no caso da empresa ocidental, em geral representado por pessoas ou entidades. Quando alguém faz um pedido a um detentor de recursos (quaisquer que eles sejam), este, ao invés de se debruçar sobre um papel, considera o tipo de guanxi existente entre ambos, para depois adoptar comportamento de acordo com regras específicas de interacção social. Se não se conhecer o detentor de recursos, pode ser solicitada a intervenção de um intermediário, de preferência de posição elevada.

O guanxi é usado como uma fonte de conhecimentos e especializações, para encontrar parceiros de negócios e fornecedores. Outras razões são arranjar melhores relações de maneira a criar novos negócios e gerar novos clientes. Através de referências, as oportunidades surgem e apoiam o negócio. Guanxi é também usado para cooperar, estar informado, e manter clientes existentes. Consultoras também usam guanxi para ajudar, fazer acordos negociais, explorar compradores potenciais e como uma ferramenta demarketing.

O guanxi é completamente legal na cultura chinesa e não considerado como suborno de qualquer forma. Por isso, não há necessidade nenhuma de nos sentirmos desconfortáveis em relação a isso. Mas, por vezes, as obrigações guanxi têm precedência sobre deveres civis, levando ao nepotismo e amiguismo. Quando uma rede guanxi quebra regras burocráticas, pode levar a corrupção.

E há também riscos neste sistema. Quando alguma coisa corre mal, as relações são desafiadas, e as amizades rapidamente desaparecem. Guanxi pode também ser muito unilateral. Quando está envolvido guanxi, existe o risco de obter uma factura com o dobro do valor pelo qual se negociou.

Curiosidade: A resposta mais comum para aceitação de uma desculpa em Mandarin é méi(yǒu) guānxi , que literalmente traduzido significa “não tem guanxi” (implicações).

Fonte:http://visaocontacto.blogs.sapo.pt/116167.html
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